Quels canaux privilégier pour une prospection commerciale réussie ?

Il existe plusieurs méthodes pour faire une prospection commerciale. Toutefois, les clients potentiels réagissent différemment aux différents canaux de communication que vous employez. Il vaut mieux donc adapter votre méthode selon le prospect. Voici les avantages et inconvénients des diverses techniques de prospection, qu’elles soient à destination des particuliers ou BtoB.

L’e-mailing pour une prospection commerciale moderne

L’emailing est peu onéreux. Une étude a dévoilé qu’une entreprise dépense mensuellement en moyenne 1000 euros pour une bonne campagne e-mailing. De plus, cela ne nécessite pas de compétences spécifiques. Vous êtes libre de créer des e-mailings à votre goût et à vos besoins. Ce qui est aussi avantageux, c’est de pouvoir les envoyer à n’importe quel moment, 24h/24 et 7j/7. Avec l’e-mailing, vous pouvez pleinement définir votre identité visuelle. Les cibles reconnaîtront immédiatement votre image de marque et liront votre e-mail, ce qui contribuera aussi à leur fidélisationL’e-mailing permet aussi d’identifier les recherches de votre cible et d’optimiser la campagne promotionnelle, notamment en faisant appel à des spécialistes comme https://www.thesalesteam.fr . Les clients potentiels reçoivent sûrement des centaines d’e-mails par jour, alors pourquoi ils ouvriront votre e-mail ? C’est la question qui se pose sur l’efficacité de cette méthode de prospection. C’est là qu’il faut soigner son identité car le prospect ouvre un e-mail lorsqu’un expéditeur lui rappelle quelque chose. Quelques astuces également comme le sondage vous permet à la fois d’attirer les clients potentiels et analyser leurs besoins.

Prospection commerciale par téléphone

C’est la méthode la plus efficace pour prospecter, malgré l’engouement autour de l’emailing et d’Internet en général. Le téléphone reste un outil performant même si les commerciaux le trouvent difficile. Le contact direct de cette technique de prospection entretient le côté humain de la démarche. Par conséquent, les retours sont plus nombreux. Il a aussi l’avantage d’être rapide pour traiter les dossiers. En BtoB, le phoning accélère considérablement les ventes car les clients lèvent leurs doutes quand ils ont eu directement un interlocuteur, transformant rapidement les leads qualifiés en achat. Le contact par téléphone réduit également les coûts car il supprime les frais liés aux déplacements. Privilégiez donc les commerciaux sédentaires pour transmettre à vos commerciaux terrains des rendez-vous qualifiés. Les déplacements sur le terrain sont ainsi plus rentables. Le phoning est facile à mesurer, il permet une gestion plus précise de la prospection et obtenir les statistiques qui serviront au développement de votre activité.

Parlons maintenant des inconvénients du démarchage téléphonique, parmi lesquels le découragement des commerciaux après de nombreuses tentatives infructueuses. Il faut alors convaincre vos commerciaux que persévérer porte toujours ses fruits. Le barrage de la secrétaire décourage aussi les commerciaux. Il faut voir la secrétaire comme une alliée pour vos informer au maximum sur le prospect (nom, fonction, projet…).

Les réseaux sociaux

À l’heure actuelle, on ne peut tout simplement pas se passer de la présence d’une entreprise sur les réseaux sociaux. Et ils ne sont pas juste indispensables mais aussi efficaces. La prospection digitale permet de toucher et surtout de fidéliser les prospects. Sur les réseaux sociaux, on peut cibler les prospects, donner des informations sur ses activités, mettre en place des relations sympathiques, fidéliser les prospects en publiant régulièrement des sujets en rapport avec ses activités, recommander des produits. Le comportement des clients change, ils utilisent de plus en plus les réseaux sociaux pour interagir. Alors, n’hésitez plus à utiliser Facebook, Twitter, Instagram, Tik Tok, Snapchat, Linkedin, Viadeo, entre autres, pour promouvoir votre entreprise. Internet exige la transparence de la part des entreprises, donc, vous êtes susceptible de recevoir également des commentaires négatifs. Pourtant, c’est justement ces éventuelles commentaires, même négatifs, qui deviennent gages de transparence envers vos abonnés.

Le mailing papier

Comme il y a de plus en plus d’e-mailing, les gens se noient dedans et n’y prêtent plus attention. En distribuant du mailing papier en ce moment, vous attirez plus l’attention, surtout, avec une jolie identité visuelle. Vous pouvez plus capter l’attention si vous offrez en plus des petits cadeaux. Le courrier a plus de chances d’être consultés plusieurs fois par rapport à l’e-mailing qui s’oublie très vite. En revanche, il faut veiller à les envoyer à des adresses valides. Et surtout, faites en sorte que le prospect puisse facilement vous contacter en mettant bien en évidence vos coordonnées. Le seul inconvénient, c’est son coût. Avec un tarif moyen de 700 euros hors taxes pour 1000 prospects juste pour le mailing papier (hors cadeaux), il faut s’assurer de pouvoir offrir des produits ou services de bonnes qualités et ne pas décevoir les clients. Sinon, la mauvaise publicité peut se retourner très vite contre votre entreprise.