Le directeur commercial dirige la stratégie de vente de l'entreprise. Il est donc chargé d'établir des actions commerciales et d'évaluer leurs points forts ainsi que leurs points à améliorer. C'est lui qui décide de la sélection des canaux de distribution, de la conception des plans de vente et de bien d'autres aspects stratégiques pour votre entreprise. En fait, le département commercial ou des ventes est le cœur des entreprises, puisque sa principale responsabilité est de générer des revenus dans toute entreprise. Le temps a montré, entre autres, l'importance de diriger l'équipe, d'être un coach, si le département veut être efficace et obtenir des résultats.
Les défis d’un directeur commercial
Un directeur commercial doit être conscient de son rôle de leader et accompagner les membres de son équipe afin de leur faire atteindre leur performance maximale. Ces sont les défis auxquels sont confrontés un directeur commercial. Aujourd'hui, l'innovation technologique met à la disposition des entreprises et des utilisateurs les différents canaux de communication et de vente. La concurrence rend indispensable une meilleure réflexion sur le client afin que le message soit adapté à ce que le client attend de l'entreprise. Le défi consiste à donner de la valeur au processus de vente et le directeur commercial d'une organisation doit considérer la formation de son réseau comme l'une des clés du succès.
La spécialisation et la capacité à apporter une valeur ajoutée dans chaque processus de vente sont essentielles pour convaincre un client de plus en plus informé et exigeant, pour lequel l’information joue un rôle très important. L'innovation technologique a placé de multiples canaux de vente et de communication avec les utilisateurs entre les mains des responsables commerciaux. Un directeur commercial qui réussit doit relever le défi d'utiliser correctement ces médias tout en innovant dans leur utilisation afin de se démarquer de la concurrence.
Les clients hyperconnectés et hyperinformés forment un écosystème saturé dans lequel il est de plus en plus difficile de les atteindre avec notre message. Par conséquent, interagir avec l'utilisateur et faire de lui un participant au processus de vente est la meilleure façon d'obtenir un message personnalisé et, par conséquent, avec beaucoup plus de possibilités de succès. L'analyse des informations fournies par cette interaction est un défi pour les directeurs des ventes qui permettra d'améliorer l'expérience du client.
Les principales compétences d'un directeur des ventes
Le poste de directeur des ventes est probablement l'un des changements les plus importants dans l'environnement commercial. Sa fonction de gestion est toujours en place, même si elle doit maintenant être en mesure de développer des compétences supplémentaires pour relever les nouveaux défis d'une économie en constante évolution et de plus en plus compétitive. L'une des principales caractéristiques de la nouvelle économie est la numérisation avec l'utilisation de nouvelles technologies, la rapidité de l'information et l'accessibilité à d'énormes quantités de données.
Un autre changement majeur est la modification de la relation entre les consommateurs et les entreprises. Tout cela rend nécessaire l'adaptation du profil du directeur commercial à un nouvel environnement.
- Organisation et planification
Il est essentiel de gérer correctement les actions et les tâches de l'équipe de vente. De plus, la planification permet d'établir des objectifs et des buts à court, moyen et long terme qui détermineront le travail quotidien des commerciaux. Grâce à une bonne planification, le réalisateur pourra classer ses clients, établir une gamme d'importance pour chacun d'entre eux et consacrer des ressources de manière appropriée.
- Gestion d'équipe :
Le directeur commercial sera avant tout responsable de la sélection des membres de sa future équipe. Pour ce faire, il doit, en collaboration avec le département des ressources humaines, déterminer les compétences nécessaires pour développer la stratégie commerciale de l'entreprise et détecter ensuite les candidats les plus appropriés. Dès que vous avez sélectionné toutes les personnes, vous devez encourager le travail d'équipe pour créer des synergies et exploiter tout le potentiel de vos employés.
Il est important que vous connaissiez en détail les tâches que les vendeurs accomplissent quotidiennement et que vous surveilliez le travail de vos employés, afin de détecter d'éventuels écarts dans la réalisation des objectifs. Plus tard, après avoir formé son département, le directeur doit former les travailleurs afin qu'ils puissent travailler efficacement et atteindre les objectifs fixés.
- L'empathie :
Savoir écouter fait partie des clés de toute gestion d'entreprise. Le responsable des ventes et du marketing doit se mettre à la place de ses clients pour connaître exactement leurs besoins réels et développer des stratégies de vente appropriées pour leur permettre d'offrir des produits et des services de qualité.
Leadership :
Essentiel pour ceux qui ont la tâche de diriger. Donner l'exemple est certainement l'une des compétences les plus appréciées par les membres d'un réseau de vente et un défi pour ceux qui ont des responsabilités dans ce domaine. En ce sens, le directeur commercial doit être un grand vendeur et transmettre ses connaissances et ses compétences à son équipe.
- Motivation :
Reconnaître un bon travail et fixer des primes en fonction des objectifs atteints sont des stratégies utiles pour diriger et maintenir la motivation de votre équipe de vente.
- Gestion du temps :
Pour obtenir les meilleurs résultats de l'équipe de vente, le directeur commercial doit être très conscient de l'importance de la gestion du temps de son équipe. Il est donc important de mettre en place une dynamique axée sur la productivité, de préciser le pourcentage destiné au bureau et l'autre pourcentage aux clients, d'éviter les interruptions et, enfin et surtout, d'éviter les réunions inutiles.
- Flexibilité et travail d'équipe :
De nos jours, il est essentiel de s'adapter aux changements. Les professionnels ne peuvent pas tout savoir, mais ils doivent être capables de travailler dans des équipes multidisciplinaires et d'assimiler de nouvelles connaissances.
- Innovation constante :
Liée à l'assimilation des connaissances, l'innovation peut être appliquée à tous les domaines de l'entreprise. Le directeur des ventes sera chargé de développer des stratégies de marketing innovantes ou d'optimiser les processus.
- Capacité d'analyse ou de gestion de l'information :
L'une des principales caractéristiques de la nouvelle économie numérique est la grande quantité de données disponibles. Par conséquent, le responsable commercial doit être en mesure d'écarter les données génératrices de bruit et de convertir les données pertinentes en informations qui lui permettent de prévoir les événements. Avec les résultats de l'analyse en main, le responsable des ventes est chargé de développer la stratégie commerciale de l'entreprise, en restant fidèle à la philosophie et aux valeurs de l'entreprise. En outre, vous devrez rassembler ces directives dans un manuel accessible à tous les membres de votre équipe. Ce sont là quelques-unes des compétences nécessaires pour être un chef d'entreprise prospère. Bien que la liste puisse être plus longue, le directeur commercial qui possède ces compétences, ou qui travaille dans ce sens, est certainement sur la bonne voie.
Mener sa force de vente à la productivité
Afin de faire ressortir tout le potentiel de vos vendeurs, il peut être contre-productif de toujours leur dire ce qu'ils doivent faire. Cela annule le potentiel de l'équipe et limite sa participation au processus de vente. Au contraire, guider le vendeur, faire appel à ses connaissances, être conscient et responsable de la situation, l'aidera à prendre les meilleures décisions et à en tirer le meilleur parti. Il vous faudra parfois faire preuve d'autorité et prendre les devants, mais évitez la tentation de le faire si ce n'est pas nécessaire.
En tant que directeur commercial, vous repérerez sûrement les erreurs commises par les vendeurs, et votre devoir sera de les faire corriger et d'empêcher qu'elles ne se reproduisent à l'avenir. Pour y parvenir, parfois, au lieu de se contenter de critiquer et de récriminer l'erreur, il sera beaucoup plus efficace d'aider cette personne à corriger l'erreur, à examiner le problème, à trouver des solutions, etc. Une attitude positive générera une dynamique de travail plus saine et une plus grande motivation dans les publicités. Cela ne signifie pas que vous n'avez pas à être sérieux, à recevoir une réprimande ou à prendre des mesures disciplinaires si nécessaire. Mais avant de le faire, évaluez si cela en vaut la peine ou non.
Un autre élément qu'un dirigeant doit également prendre en compte, et qui est souvent négligé, est l'importance de la reconnaissance. Féliciter votre équipe lorsque leur résultat est bon, lorsque le travail de leurs fruits, est très important pour les motiver et maintenir une atmosphère positive. Si un vendeur fait une bonne vente, mais qu'il a commis une erreur, ne lui en tenez pas rigueur. Faites-lui goûter sa "victoire", puis (par exemple le lendemain), parlez-lui calmement pour lui signaler les points d'amélioration avec une attitude positive.
