L'un des principaux objectifs des entreprises est de réaliser davantage de recettes, soit en gagnant de nouveaux clients, soit en offrant des produits ou services supplémentaires aux clients existants. Dans cet article, nous expliquons quelques techniques de vente efficaces et plusieurs étapes que vous devez suivre avant, pendant et après la réunion pour conclure des affaires avec succès.
Recherchez votre client
Le premier défi de tout vendeur est d'obtenir une rencontre avec un client potentiel. Plus vous partagez des liens et des intérêts communs avec votre client, plus vous serez perçu comme étant proche. Par conséquent, une partie essentielle du travail du vendeur consiste à identifier ces points communs par le biais des réseaux sociaux tels que Facebook et LinkedIn. Préparez quelques questions très précises pour convaincre votre client. Ceux qui vous aident à connaître leurs besoins afin que vous puissiez vous concentrer sur la vente des solutions concrètes à ces problèmes. Dans ce document, vous devez établir les critères qui définiront son succès ou son échec.L
La pratique de l'écoute active
Écoutez le client potentiel autant que possible. Cela vous permettra de mieux le connaître, d'être plus empathique et de lui proposer une solution plus adaptée à ses besoins. En outre, cela crée des liens personnels, voire des amitiés, qui seront toujours favorables et facilitent toute interaction. Soyez naturel et ne mentez pas.
Soignez votre apparence
En général, une image propre, proche, sûre et calme est appréciée, mais il est utile de s'adapter à l'interlocuteur pour créer de la proximité. En fonction de votre client, la façon dont il s'habille, parle et agit devrait être différente, ainsi que le "langage" que nous utilisons, en essayant toujours de nous y adapter. L'une des qualités du vendeur est de savoir lequel est le meilleur.
L'approche du client
Cette méthode consiste à répondre aux questions posées par votre client à la fin de la rencontre par d'autres questions. Il s'agit de garder l'idée centrale de la vente fixe sans ouvrir de nouveaux fronts qui pourraient ralentir la prise de décision. Par exemple, si le client potentiel pose des questions sur une caractéristique qui fait défaut à notre produit, nous pourrions lui répondre si les autres qualités répondent aux besoins.
Modification des prix et rabais de dernière minute
C'est l'une des techniques les plus utilisées. Lorsque la conversation est sur le point de se terminer, l'acheteur potentiel est informé qu'il a de la chance car le produit est en promotion pendant quelques jours et qu'il va bientôt augmenter le prix. Vous pouvez également bénéficier d'une réduction de dernière minute. La méthode alternative : lorsque vous utilisez cette technique, vous devez orienter la conversation de manière à ce que le client potentiel prenne une décision qui implique implicitement un engagement d'achat. Au lieu de demander s'il faut ou non engager le service, vous pouvez vous renseigner sur les délais ou les moyens de paiement. Rebond : cette méthode tire profit des éventuelles objections des clients. Un cas typique est celui où l'acheteur s'oppose à un aspect du produit et où le vendeur répond par une solution concrète
Suivi de la vente
Si la vente n'a pas été clôturée pendant la réunion, n'abandonnez pas. Contactez le jour suivant en envoyant un courriel récapitulant tous les aspects abordés et attendez une semaine pour reprendre contact par téléphone. Si vous n'obtenez finalement pas la vente, n'abandonnez pas, car au moins vous avez un bon contact avec une certaine volonté d'acheter. Maintenez la relation au moins une fois tous les deux mois.
Erreurs à éviter lors d'une réunion de vente
L'une des erreurs les plus courantes est d'ouvrir la conversation sans but précis. Une autre erreur courante est de trop parler et de ne pas écouter. Un spot publicitaire peut avoir beaucoup de choses à dire sur le produit ou le service qu'il propose, mais c'est une grave erreur de tomber dans le monologue. Vous devez savoir ce que le client veut, ce qu'il pense, ses doutes ou ses questions, afin de cibler le discours de la manière la plus efficace possible. Dans le même ordre d'idées, les publicités qui tentent de changer le point de vue des clients. Certains vendeurs s'appuient trop sur les présentations de vente ou le matériel de vente en général. Si ces documents et présentations étaient suffisants, la figure du vendeur deviendrait inutile, mais ce n'est pas le cas : en aucun cas une présentation impeccable et attrayante ne signifie une vente sûre. L'excès de confiance n'est pas bon non plus. Ne pensez pas que vous pouvez vendre n'importe quoi à n'importe qui, et ne sous-estimez en aucun cas un client. Évitez une conversation trop conceptuelle. Les études de cas avec d'autres clients rendent le dialogue plus émotionnel et augmentent la probabilité de conclure la vente avec succès. Enfin, il est facile de tomber dans le piège de travailler gratuitement pour réaliser une vente. Certains clients, par exemple, demandent à essayer le service ou le produit gratuitement. Cela peut être un bon moyen de réaliser une vente, mais aussi de perdre du temps et de l'argent si l'affaire n'est pas conclue à la fin.
